Риэлторы рассказывают, что китайские покупатели недвижимости, например, нередко подписывают договоры на приобретение квадратных метров в Европе не покидая пределов своей страны, просто по итогам проведенной перед ними презентации. А вот россияне, напротив, привыкли подходить к делу основательно и для начала отправляются в ознакомительную поездку, чтобы внимательно всё осмотреть самим и получить ответы на возникшие вопросы. И правильно делают.
В отрыве от коллектива.
В разных странах с началом массового приобретения недвижимости иностранцами местные застройщики стали организовывать для потенциальных покупателей коллективные смотровые туры, рассчитывая на них как на мощный инструмент продаж. Прежде всего такие поездки практикуются туда, где предложение превышает спрос, а застройка рассчитана на потребителя среднего класса, – в Болгарию, Турцию, Испанию, Италию, Черногорию, Хорватию, Кипр. Однако, по словам генерального директора бюро элитной недвижимости Must Have Елизаветы Некрасовой, их организуют и в другие страны, например в Таиланд, Великобританию и США.
Подобный бизнес-тур длится от двух дней до недели в зависимости от того, сколько объектов собирается показать принимающая сторона. Она бронирует билеты и гостиницу, встречает в аэропорту и организует трансфер. Иногда гостей расселяют в предназначенных для продажи жилых комплексах, уже отремонтированных и меблированных. Обычно в программу тура входят консультации риэлтора и юриста. В качестве дополнительных опций могут быть включены консультации по решению бытовых вопросов, экскурсионная программа, сопровождение по городу и отдельный тур по ключевым инфраструктурным объектам в интересующей местности.«Расписание такой поездки плотное: в день, бывает, показывают по пять-шесть объектов», – предупреждает директор компании Just Real Consult Марина Алексеева.
А вот те, кто интересуется дорогой недвижимостью, от 1 млн евро, предпочитают ездить «в отрыве от коллектива». «Принципа «деньги любят тишину» никто не отменял – состоятельные покупатели стараются не только не привлекать внимания к своим приобретениям, но и в принципе не проявлять видимого интереса к каким-либо объектам. Нередко для сохранения конфиденциальности все перелеты организуются бизнес-джетами. К тому же владельцы дорогих домов и квартир точно так же, как и в России, не горят желанием лишний раз афишировать свою собственность и настаивают исключительно на индивидуальных турах», – рассказывает Елизавета Некрасова.
Такие туры организуются для просмотра высококлассных квартир и особняков в Париже, Лондоне, Нью-Йорке, Лос-Анджелесе (Беверли-Хиллз), на курортах Майами и Лазурного Берега, а также в Испании, Италии, Швейцарии и Монако. Разумеется, клиентам удобно, что риэлтор всё время находится в их полном распоряжении. «Для клиентов нашей компании мы предлагаем такую услугу, как приватный брокер. В его задачу входит не только эффективная организация показа объектов в наиболее комфортных условиях для клиента. Он также выступает в роли гида и знакомит клиентов с особенностями проживания в стране, с её достопримечательностями, с особенностями менталитета местного населения и местных обычаев, которые при совершении сделки с недвижимостью могут сыграть решающую роль»_, – поясняет директор департамента загородной недвижимости компании blank" >Kalinka Group Владислав Пономаренко.
Кроме того, брокер организует профессиональные консультации по юридическим вопросам, получению вида на жительство, налогообложению на приобретаемое имущество, покупке авто, кредитованию на покупку недвижимости за рубежом и другим вопросам : «Если требуется, мы организуем транспорт для поездок по объектам, – добавляет директор по зарубежной недвижимости компании IntermarkSavills Юлия Овчинникова, – хотя зачастую клиенты ездят на собственных автомобилях. Между просмотрами включаем в программу обеды или ужины после насыщенного просмотрами дня, а также время на отдых. Если клиенту обязательно русскоязычное сопровождение, а у местного офиса нет таких сотрудников или сотрудник из московского офиса не может сопровождать клиента, то привлекаем переводчика».
За чей счёт банкет.
Часто туры за недвижимостью рекламируются как бесплатные. На самом же деле это не совсем так, иначе туристы разных мастей давно бы приспособились путешествовать за счёт застройщиков и риэлторов. Девелопер в лучшем случае предоставляет бесплатно лишь апартаменты в своих же комплексах, а билеты и визы покупатели оплачивают сами. Впрочем, обычно часть расходов (реже все) компенсируется после подписания договора на покупку недвижимости и внесения аванса. Либо гостей с самого начала обязывают внести продавцу некоторую сумму – в случае коллективного тура от 250 до 2 тыс. евро, для индивидуального – от 1 до 5 тыс. евро, – которая возвращается после заключения сделки.
С прочими расходами поступают по договоренности. Так, например, представитель компании, предвкушая сделку на крупную сумму, может организовать дорогому гостю бесплатный трансфер и оплатить ужин по случаю подписания договора. А может случиться и наоборот: «Если одна из машин нашей компании будет задействована в ходе ознакомительной поездки, потенциальному покупателю надо будет оплатить расходы за бензин и амортизацию из расчёта 30 евроцентов за километр. Это если осматриваемые объекты недвижимости расположены в разных населенных пунктах – поездки по одному городу клиентом не оплачиваются. Но если он приобретёт недвижимость у нашей компании, все эти затраты ему возместят», – рассказывает исполнительный директор компании «Болгариан-Пропертис» Полина Стойкова.
Услуги переводчика, питание, экскурсии, не включенные в тур, охотник за недвижимостью оплачивает сам, если только риэлтор не решит сделать ему презент.«Если мы, например, приглашаем клиента, на обед, то мы его и оплачиваем. Но бывают случаи, когда клиенты приглашают риэлторов, и тогда платят они. Оплата переводчика, опять же, по договоренности. Это всё к тому, что четко фиксированных правил здесь нет», – отмечает Юлия Овчинникова.
В любом случае, отправляясь в коллективный или индивидуальный тур, следует детально изучить как ваши обязанности, так и обязательства противоположной стороны. Например, Марина Алексеева вспоминает, что у одного застройщика существовала схема, когда при отказе от покупки в просмотровом туре по системе «всё включено» покупателю начисляли сумму гораздо больше той, что он заплатил бы сам за просто туристическую поездку. Так что договор с компанией-организатором нужно читать внимательно.
Повод для беспокойства.
Отдельный вопрос – когда отправляться в поездку: в сезон или нет? Тут могут быть разные соображения. Если в разгар лета – возникнет соблазн отдохнуть и искупаться, вместо того чтобы придирчиво осматривать объекты. Однако смотровой тур – это именно работа, а не отдых, так что следует обращать внимание на многие детали и взвешенно принимать решения. Застройщики любят возить в групповые туры весной или осенью, потому что так дешевле. С одной стороны, это хорошо: не так жарко, да и на курортах меньше народу. Но с другой – вы не сможете понять, как здесь будет летом: что за публика отдыхает, в каком состоянии зелень вокруг дома, как всё выглядит в пик сезона, насколько чисты пляжи, сколько каких заведений открыто и так далее.
Поэтому общий совет таков: если вы покупаете дом или квартиру для сезонного отдыха, приезжайте в то время года, что намерены здесь проводить. А если собираетесь жить постоянно, следует ехать зимой. Именно в холодное и дождливое время вы сможете оценить, как работает система отопления и сколько придётся платить за обогрев, не нужно ли докупать оборудование, не течёт ли крыша, можно ли пройти по двору без резиновых сапог и т.д. И главное, насколько эта картина отличается от впечатлений, полученных летом. Не исключено, что зимой , когда подавляющее большинство магазинов и ресторанов закрывается до начала следующего сезона, курорт может оказаться безлюдным и унылым.
Теперь о том, на что нужно обращать внимание. Первым делом – район, где расположен дом или комплекс: далеко ли оттуда до пляжа, как и на чем добираться? Есть ли в округе магазины, кафе, парки, остановки транспорта? Каковы социальный состав, возраст, национальность местных жителей? Нет ли поблизости шумной барахолки или рынка (если его нет в день вашего приезда, это не значит, что цветные шатры нежданно-негаданно раскинутся на следующий). Беспокойство могут доставлять школа, церковь или мечеть по соседству, даже знаменитая достопримечательность: подумайте, нужны ли вам вечный гам детворы, колокольный звон или регулярные призывы на молитву муэдзина и толпы туристов?
Осмотрите соседние участки. Идеально было бы выяснить, чьи они, что там разрешено возводить согласно генплану и не планируется ли строительство. Иначе вместо красивого вида, который традиционно отнюдь не дёшев, можно получить сначала стройплощадку, а затем окна соседнего здания. Кстати, посмотрите, куда выходят окна: нужно ли вам целый день солнце или не очень? Убедитесь, что звукоизоляция достаточно надёжна, чтобы потом не страдать от соседского храпа. Нет ли следов протечек на потолке? Требуется ли ремонт и если да, то какой? Нет ли комаров и других назойливых насекомых, летучих мышей, змей и т.д.? Поинтересуйтесь также системами отопления, кондиционирования и канализации, качеством воды. Они могут сильно отличаться от привычных московских и не обеспечить вам необходимый комфорт.
Самое лучшее – поговорить с соседями. Так вы сможете оценить, среди каких людей придётся жить, а заодно расспросить о проблемах вашего дома, о реальной плате за эксплуатацию и коммуналку, о качестве услуг управляющей компании, наконец, о правилах, принятых в доме или комплексе. Ведь даже самый лучший риэлтор может не знать или попросту скрыть от вас все эти детали.
Последний объект на берегу.
Собираясь в тур за недвижимостью, приготовьтесь к тому, что вас начнут обрабатывать всеми способами, ведь цель агента – заставить внести аванс за дом или квартиру. В ход могут пойти и личное обаяние риэлтора, и различные «пугалки», и многое другое.«Агрессивные технологии продаж в недвижимости – это прежде всего стремление продать мечту. Клиенту внушают, что он всегда хотел иметь именно такой объект. Говорят, что это «последняя вилла на этом берегу, всё остальное скупили миллионеры и кинозвёзды» или «последняя квартира в регионе, в дальнейшем стоимость местной недвижимости будет только расти». То есть начинают давить, чтобы клиент заключил сделку, и убеждать, что именно такой объект он и хотел», – рассказывает Марина Алексеева.
Если риэлтор заверяет, что цена предлагаемого объекта якобы ниже средней, и уговаривает брать его сразу, «а то улетит», следует задуматься, почему продают так дёшево. Возможно, здание построено не из самых качественных материалов или у него есть другие проблемы (а мы все помним, где бывает бесплатный сыр). «Советую перед смотровым туром внимательно изучить рынок, определить цели, для которых покупаешь объект, и требуемые качества, уточнить, есть ли такие предложения на рынке, – говорит Марина Алексеева, – проверять все сообщения о «последнем» объекте и сопротивляться давлению. А если всё-таки решились покупать – зарезервировать объект, обеспечив при этом возвратность депозита».
Кстати, обеспечить возврат однажды внесённых денег бывает сложно, даже когда риэлтор обещает их вернуть, если вдруг передумаете. Так что внимательно читайте, что вам предлагается подписать.
Еще можно подстраховаться и выяснить ситуацию на местном рынке, в частности о пресловутых «последних объектах на берегу», отправившись самостоятельно к другому, местному риэлтору. Он тоже сможет организовать показы, правда, его работу придётся оплатить отдельно. «Иногда частные риэлторы берут в счёт стоимости агентского вознаграждения 1–1,5 тыс. евро до начала показа. И здесь нет ничего предосудительного, – убеждена генеральный директор компании Astra Marina Ирина Харченко._ – Единственное, что можно посоветовать клиенту, – заключить договор на просмотр, чтобы эти объекты не оказались уже проданными или подорожавшими. Конечно, нельзя гарантировать, что и тут ничего не случится: бывает, какой-то объект продан накануне или хозяин изменит цену. Но всё же заключение такого договора сведет риск клиента к минимуму».
Наконец, не принимайте окончательных решений в расслабленном состоянии, например за ужином или после бокала вина. А правильнее всего ничего не покупать во время тура, а вернувшись домой, пожить со своими планами ещё какое-то время, внимательно изучить рынок (кстати, некоторые агенты готовы показать свои объекты по Skype), поговорить со специалистами, посоветоваться с семьёй. И только потом, убедившись, что ваше решение единственно верное, связаться с компанией и подписать договор.
